一周一迭代，被按下快进键的K12在线大班

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编者按：本文来自微信大众号“多知网”（ID:duozhiwang），作者：王上冯玮，36氪经授权发布。

在阅历了2019年暑期一役后，2020年开年，K12在线大班课赛道被逼卷进另一场比赛，这比本来料想的张狂战事早了半年。

疫情下，在线教育组织被按下快进键进入狂奔方法，各家的免费课程包围了“宅在家”的学生和家长，K12在线大班课的用户数量激增数倍，在免费课第一天各家报名人数均暴升超越500万。

有多个从业人士计算，这次免费课的效应将为每家在大班课品牌省下几亿的广告费。可是，在短时刻许多获客背面，更大的应战也接二连三。一边是技能和服务的压力，一边是转化和留存的节奏，这对每家都是一场归纳的检测。

上百万学生一起在线上课

2月3日，在线大班课敞开免费课的第一天，各家用户量几许式暴升，服务器全线溃散。

在线教育组织的职工们既严重又激动，他们在职业群里相互打探着。

A公司职工：各位，你们家的网络溃散了吗？

B公司职工：崩了……

C公司职工：我想知道谁家的网络没有溃散？

D公司职工：惨……

学而思网校在2月1日（正月初八）现已开端进行全天试运行授课，供中小学生试听，到2月3日正式开课这一天真实降临，有职工看到后台上百万人一起在线，“感到无比震慑”。

跌倒各家在线教育组织在大年三十就现已拟定了紧迫预案，但巨大的流量袭来依然有些措手不及。一时刻，各大在线教育组织忙着修补服务器，为宽带扩容，为宕机弥补。

免费课第一天，猿教导瞬间涌入500万用户，教师都进入不了直播室，猿教导管理层紧迫作出调整：一、体系班、特训班顺延一天，第二天从头上一次课，全体课程顺延；二、组织教师做录播课参加课程。

用户剧增背面，与在线教育组织联手尖端流量途径无不相关，而且这些流量途径不乏“国家队”身影。

学而思网校免费直播课首先接入央视频、学习强国、公民视频、新华社、中国教育电视台等央媒途径，并与腾讯视频、爱奇艺常识、优酷等闻名途径到达协作。

紧接着，猿教导、作业帮、有道精品课等品牌纷繁跟进，以“学习强国”为例，专门设立了“在家上学在线课程进口”，各家课程均囊扩其间。

在这个特别时期，不管是一线城市仍是二三四五线城市，悉数处于关闭的物理环境，而网络环境空前会集，在线教育全途径全方位地暴露在每个守在家里的学生和家长面前，激活了史无前例的用户量。

按之前各家大班课的数据，2019年暑假整个在线教育职业贱价课招生超越1000万人次，而这次“免费课”又比暑期多出几个量级。到2月17日，跟谁学称招引了1500万学员报名，猿教导宣告现已超越2000万学员报名，作业帮称超越2800万学员报名。

经此一役，在线教育职业的浸透率必定有很大的提高，多个投资人告知多知网：“此前在线教育职业的浸透率缺乏10%，而这次免费课大范围掩盖，疫情后，在线教育职业的浸透率至少会到达20%。“

这一时期，由于大部分流量均为品牌联动，因而，获客本钱在短时刻内大幅下降。

可是，各家的免费课程均彻底从头规划和研制，师资等人员也有较大调整，还要拭目而待途径和网络的稳定性，因而，课程本钱和技能本钱攀升。

依据猿教导介绍，其课程投入数百万元，单月技能支撑耗费的本钱在1.5-2亿元左右。

两周内敏捷迭代，服务从无到有

“疫情下，在线教育组织推出免费课不失为获取新用户的良策，可是，也要看久远，现在能够免费，但最终仍是要考虑到商业。”有投资人如是说。

“海量用户”是否能顺畅转化也是在线教育组织正在考虑的问题。

多知网体会发现，在各家免费课中，从引导报名到开课提示以及到范畴课程讲义均要经过微信大众号，短信提示与告知也十分及时。

以报名为例，从微信大众号到下载APP会有相关指引视频和文字，在APP上课过程中，有的品牌将报名二维码放置在每一页讲义中，有的是在课程完毕引导报名二维码。假如是经过学习强国、央视频等途径看直播课，也能够截图扫二维码进行报名。

在这个过程中，一切过程均微信大众号来进行指引，这无疑是最快最直接的方法。

课程内容上，由于教育部要求不能上新课，大部分教导组织都设置的均是旧课温习和常识点稳固，别的各家都在加大素质教育课程力度，抒发大语文、美术、编程、人文素质、防疫课程等。

由于时刻匆促，在免费课第一周类似于“大锅饭”方法，每一家只要一套标准化的课程，班级不分层，乃至没有服务体系。

在第一周，多知体会到，在各家双师大班课品牌的免费直播课中，只表现了主讲教师，大部分没有服务群，教导教师仅仅在直播的讨论区维持秩序，教导教师在讨论区发送的音讯根本是体系自动生成的。

新东方在线中小学的免费课程周一至周五是录播课，周六日是直播课。为增强学生自动学习，将课程设置成“解说-稳固-操练-解说”的闭环，还有错题本功用，学生能够直观地看到学习过程中出现的问题。

针对服务，猿教导则是将旗下子品牌，抒发猿题库、小猿搜题等都免费敞开了中心资源，调配直播课运用，用于课后温习。

令人惊奇的是，各家大班课品牌进化速度十分快，每周乃至每天都在迭代晋级。

在第二周(2月10-14日)，各家现已敏捷晋级了课程与服务，课程内容愈加丰厚多元，还开端增加服务群。

从第三周(2月17日)开端，各家迭代起伏加大，敞开了精细化的运营。

从2月17日开端，学而思网校在免费课程中增加了导学课，针对小学课程增加了哈佛外教课，针对初中阶段增加了地域版别，新增沪教、北师、苏科、浙教四大课程版别，高中增加了语文时势作文材料课，英语听力白话训练课。

能够看到，学而思网校在许多同质化的免费课中寻求差异化，如课程增加本地化的内容更有针对性地匹配各地学生的实践学习需求。

服务上，各家加强运营班级群，以年级为单位，每个群100多人，可是大部分免费课的社群要求不私聊，不独自加学生(家长)，也不允许学生(家长)加教师，只能看群内音讯。

从2月17日开端，新东方在线中小学开端一致树立春季班专属服务群，会鼓舞学生加教导教师微信，便利1对1服务。

在学而思网校的班级群里，教导教师会每天发放学习材料包，回答群内发问，晚上还会共享睡前小故事。

有意思的是，学而思网校的班级群设置了每天打卡使命，而打卡使命根本环绕学生在线学习习气，比方，让家长为孩子拍一张上课的坐姿图上传到群里，晒学习笔记等。学生运用打卡小程序打卡成功有时机收取到互动奖赏，有电子产品还有网课大礼包等。

在线免费课的效果拭目而待首要依托学生的自主性，而学生自主学习的良好习气和家长的有用介入将为效果加分，学而思网校的社群必须让学生习惯在线的学习方法，而且期望家长一起参加到孩子的学习之中，起到督学的效果。

清北网校专属答疑群的互动玩法也十分多样化，每天上午供给每日一题、下午供给解题技巧和答案解析，晚上课程完毕后还有美文共享。关于家长提出的各种问题和互动，也会在第一时刻进行群中互动和回复，群内还会进行常识才能比赛，累计得分前三名会得到电子学习大礼包。

此外，依托头条系产品，清北网校丰厚了免费资源，比方会为家长供给明星抖音直播，抒发金龟子、李湘、田亮等名人共享培育孩子的经历。

能够看到，在免费课中各家力求人无我有，人有我优，种种细节意味着各家现已在探究新用户的转化战略。

值得注意的是， 2月3日-7日第一周是一个黄金窗口期，公立学校还没有在线开课，许多家庭是第一次触摸“在线教育”，有着满足的新鲜感和学习爱好，因而，第一周的课程体会至关重要。

疫情之前，许多大班课品牌已在武汉设立了教导教师基地，而疫情在武汉突发，各家却能快速组织教师队伍来上免费直播课，表现了在线组织的管理才能饱尝住了检测。

有大班课教师告知多知网：“大部分在线教育组织都成立了免费课的小组，根本是让新教师去教免费课，他们也需求历练，正价课仍是由资深教师去上。”

可是，从2月10日开端，全国公立学校连续在网上授课，这在必定程度上影响学生再去上在线教育组织的免费课；还有除湖北省外，有些省市现已连续复工，家长监督孩子上网课的时刻也在削减。

此外，在看似巨大的免费课招生人数中“真实的新用户有多少”是一个未解之谜，多知网了解到，有许多用户一起报名了4-6家免费体会课，也有许多用户是2019年暑期49元体会课的用户……因而，真实的新用户需求在线组织继续的服务与发掘。

有在线大班课负责人向多知网坦言：“许多用户是多方挑选，许多用户不是刚需用户，真实的用户还需求时刻的查验。”

跟谁学创始人、董事长兼首席履行官陈向东也指出“用户不等于客户”，他在2月18日晚跟谁学2019财年Q4财报电话会上说：“客户的忠实度更高，而用户可能会随时停止运用公司的产品，所以关于教育职业而言，最重要的作业便是留存率。”

春招来了！与免费课同步发展

每年到了2月下旬，便是春季招生的时节，而这次，有许多家在线教育组织简直含糊了免费课与春季招生的边界，两者同步发展，相当于本来春季招生战略中的99元/49元/9元贱价课换成了0元贱价课。

新东方在线中小学在疫情迸发后的第一时刻，其时还处于寒美丽间(1月27日)就打出了“免费敞开春季班直播课程，0元学半年”的旗帜，第一批100万份。

多知网体会发现，新东方在线中小学的免费课周中(周一至周五)是录播课，周末是直播课。跟着全国中小学开学时刻延期，新东方在线中小学宣告“春季周末双师直播课程将免费半年，从2月一向继续到6月，每周六日上课，与校内组织不抵触”。

这代表新东方在线中小学的免费课和春季课彻底同步发展了，此前收费的专题课仍在进行，但疫情期间更着重免费课。不同的是，免费课没有纸质教材，没有分层。

学而思网校看起来没有故意推进春招作业，仅仅不断地优化服务手法，在社群运营上越来越用心，快速更新服务流程，乃至每天都有不一样的改变，必须耳濡目染地影响学生报名收费课程。

关于春招，猿教导也在慎重发力，在上了两周免费直播课后，在第二周的周末，猿教导大众号推送了《一张图了解猿教导体系班 | 除了免费直播课，咱们也想介绍更好的自己》，并特别点出了猿教导免费直播课与体系班的差异。

与此一起，猿教导APP开机屏和首屏Banner 也打开推送体系班的介绍材料以及春季体系班的报名进口。

依据介绍，猿教导体系班是30人小班，有课前课后1对1服务，能够按不同水平进入不同班级，讲堂互动多种多样。经过多维度与免费课比照，着重了猿教导体系班的学习效果。

相同，作业帮也悄然打开春季招生，作业帮APP主页针对免费课(春季加油站计划)有一页“特别阐明“介绍了免费课与作业帮直播班课的差异，指出在上课内容、上课时刻、服务等方面各不相同，在作业帮直播课APP主页四条Banner中，前三条推送的均为长时刻班和特训班等收费课程。

在许多大班课品牌中，跟谁学旗下的高途讲堂对春季班的推进最直接，其自身转化途径与其他家不同，疫情之前，高途讲堂就有免费公开课转化的途径，能够说对免费课转化驾轻就熟。在疫情期间，高途讲堂有三种免费课类型，在用户服务上比其他家更下功夫，班主任会要求学生增加微信，话术上也在大力度推春季班。

高途讲堂由于选用名师战略，话术会带上主讲教师的姓名，并让家长有一种严重感，“请注意啦！今晚是XX教师春季班的最终报名时刻，假如您需求报名春季班，能够私发手机号给我，收取优惠券(优惠券为30元)再后报名。” 多知网了解到，高途讲堂春季班为2月23日至6月7日，每天下午一点到三点间，如小学三年级是15节课1599元。

在疫情下，全国开学日期仍不明亮，各家在线大班课品牌既要对新学员进行转化，又要对老学员进行留存。

但现在，不管新学员仍是老学员，都需求许多时刻学习公立学校的直播课，这意味着在线教育组织还要与公立学校“抢时刻”，低学龄段的学生家长也不愿意孩子一向上网课。

因而，春季班招生的成果依然要看各家大班课品牌的课程体会和履行功率。

值得注意的是，此前，教育部叫停了提早网上教育，公立校何时大规模线下复课现在还没有商店，这意味着，一切的教育使命都要被紧缩到正式开学后。

最近，部分省份也连续出台了相应的补课计划。广东省、湖南省、山东省、甘肃省、陕西省、四川省、河南洛阳市、重庆市等省市要求经过调减周末时刻、紧缩暑期美丽等方法来补偿因推迟开学耽搁的教育内容，拭目而待总教育时长不削减。

“学生本来有6-7周的暑假时刻能够合理组织学习、歇息、娱乐活动。其间留给训练组织的时刻可能在一个月左右，假如暑期紧缩到2-3周，那么留给训练组织的时刻会大起伏削减。”上星期，新东方在线旗下东方优播CEO朱宇向多知网剖析。

从家长端来说，假如复工日期一再被延伸，家庭收入的开销或许会受到影响，而这也或许会涉及教育训练暑期及全年的招生。

暑假是一个重要的招生节点，是全年最重要的一个“进口期”，暑假被紧缩，整个教育训练组织的战略也要调整，在线大班课也不破例，在线大班课本年的暑期战将会有怎样的走向值得重视。

值得一提的是，疫情期间，线下训练组织纷繁转型在线，许多挑选的是转成在线小班方法，而大班课品牌的正价课正在分层为小班方法，疫情后，在线大班课或将出现新的业态，竞赛也将愈加白热化。

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